¿Qué ventajas tienen los consorcios para abrir mercados exteriores?

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Compartir gastos o disponer de un régimen fiscal más favorable son sólo algunas de las ventajas de los consorcios de exportación.
6 Dic, 2018

Un grupo de empresarios, competidores entre sí, se ha unido para luchar contra la fuerte demanda internacional de naranjas. Tres fabricantes de pantalones, ropas y bolsos, respectivamente, se han aliado para utilizar el mismo canal de distribución en el exterior.

En ambos casos se ha formado un consorcio de exportación, una fórmula que permite la agrupación de pymes, que no tienen capacidad para hacerse un hueco en el exterior, para establecer una estrategia de comercialización y promoción conjunta. En muchos casos, está siendo el mejor instrumento para que las pymes ganen dimensión.

Esta figura asociativa goza de personalidad jurídica, lo que garantiza la independencia del consorcio frente al interés particular de cada una de las empresas que lo constituyen (un mínimo de tres).

El ‘saber hacer’. Las empresas partícipes tienen que garantizar la calidad y han de estar saneadas. Además, se precisa que tengan tecnología y know-how propios, capacidad de innovación, posibilidades de crecimiento y una gestión eficiente.

Ahorro. Representa un modo de ahorrar costes, ya que todos los servicios y gastos se comparten entre los socios. Su puesta en marcha puede suponer unos 146.000 euros anuales, y se estima que no se obtienen resultados antes de dos años.

Fiscalidad. La forma jurídica más habitual es la Agrupación de Interés Económico (AIE), ya que facilita la regulación de las relaciones entre los miembros. Cuenta con un régimen fiscal por el que no es la AIE la que tributa por resultados, sino que éstos se atribuyen a los socios según su cuota de participación.

Miedo a competir. Sin embargo, a pesar de sus ventajas, los consorcios no terminan de cuajar en España. Las razones de su escaso éxito están en la desconfianza que genera la cooperación con empresas que pueden ser competidores naturales. De ahí que en España, la mayoría de los consorcios integran empresas que, más que competir entre ellas, crean verdaderas sinergias, ya que sus productos y estrategias son plenamente complementarios. Además, las pymes se muestran recelosas a compartir información con sus competidores, por lo que los consorcios de empresas de un mismo segmento son escasos, ya que los miedos superan las ventajas de la cooperación.

Por contra, hay que intentar que los gerentes cuenten con buena formación técnica y tengan claro que, cuando se habla de comercio internacional, el retorno de la inversión no es inmediato. Una vez rota la primera barrera, muchos miembros deciden seguir solos su rumbo.

CÓMO SACAR PROVECHO

La idea de crear un consorcio surge, bien porque una empresa decide contactar con otras, bien porque una entidad promueve el acuerdo, o incluso cuando un gerente acerca a las compañías clave para emprender esta alianza. Sin embargo, la mayoría surgen de la mano de instituciones oficiales como el ICEX o las cámaras de comercio.

Ahora bien, una vez constituida esta agrupación y fijadas las normas en un estatuto, comienza un desafío común que cada miembro debe aprovechar. Éstas son las principales claves:

En paralelo. Participar en un consorcio no impide que cualquier miembro exporte individualmente, siempre que lo haga fuera del campo de acción del consorcio. De hecho, muchos consorcios se crean para atacar mercados difíciles, como los de los países árabes.

Conocer. Es ideal para conocer en profundidad si el producto que se comercializa tiene aceptación, cuáles son las preferencias de los consumidores, qué zonas son las mejores... Esto es esencial, si el objetivo es volar en solitario.

Adaptación. Cada socio debe adaptar su producción a la demanda del país al que se exporta y a su propia idiosincrasia.

Estrategias. Los socios deben reunirse, como mínimo, una vez al mes para marcar las estrategias y ver la marcha del consorcio. El gerente debe explicar las acciones y los contactos que se han hecho y analizar los resultados. No obstante, siempre es conveniente que los socios tengan contactos frecuentes.

Comercializar. Preparar acciones conjuntas es la gran ventaja de los consorcios. Para ello es necesario tener un único catálogo de productos a presentar a los clientes, que también prefieren tener un único proveedor que les ofrezca varios productos. Eso sí, es casi obligatorio tener stock de mercancía para atender el pedido lo antes posible

Si quieres conocer los demás puntos, sigue leyendo -->https://www.emprendedores.es/gestion/a77706/consorcios-exportacion-ventajas/